Die Entscheidung ist gefallen, der Lieferant steht fest. Jetzt kommt der Teil, den kaum eine Website abbildet: Jemand muss die Wahl im eigenen Haus verteidigen. Der Einkauf will wissen, ob die Anzahlung üblich ist. Das Qualitätsmanagement fragt nach der Prüfbescheinigung. Die Geschäftsführung will Sicherheitsupdates für zehn Jahre zugesagt haben. Für diese Fragen gehen Ihre Kund:innen ins Netz, und immer öfter stellen sie sie der KI. Die bisherigen Studien zu KI-Sichtbarkeit hören vor dieser Phase auf. Wir haben sie 30 Tage lang gemessen. Sie ist die Phase, in der die KI am häufigsten im Web nachschlägt, und die, für die die wenigsten Hersteller eine Seite haben.
Je näher die Unterschrift, desto öfter schlägt die KI nach: 68 bis 80 Prozent
Unsere 72 Kauffragen sind auf vier Phasen eines Industriekaufs verteilt: Orientierung, Lösungsvergleich, Entscheidung und interne Absicherung, je Phase 18 Fragen. Für jede der 13.108 Antworten haben wir festgehalten, ob das KI-System dafür im Web nachgeschlagen hat.
| Kaufphase | Antworten mit Websuche | Beispielfrage |
|---|---|---|
| Orientierung | 68,1 % | Wie beschreibe ich mein Automatisierungsprojekt für eine erste Anfrage? |
| Lösungsvergleich | 73,1 % | Sondermaschine oder Serienmaschine: Wann lohnt sich was? |
| Entscheidung | 74,8 % | Welche Anzahlung ist im Sondermaschinenbau üblich? |
| Interne Absicherung | 80,2 % | Welche Nachweise muss ein Messtechnik-Lieferant erbringen, damit unser QM zustimmt? |
Der Anstieg zeigt sich über alle 30 Tage. Sicher ist der Abstand zwischen Anfang und Ende, also zwischen Orientierung und Absicherung. Die kleinen Schritte dazwischen können Zufall sein. Die Statistik dazu steht unten bei den Quellen.
Zahlen als Tabelle
| KI-System | Orientierung | Absicherung |
|---|---|---|
| Gemini | 9 % | 41 % |
| Google AI Overview | 46 % | 61 % |
| Google AI Mode | 66 % | 83 % |
| Copilot | 88 % | 99 % |
| ChatGPT | 99 % | 99 % |
| Perplexity | 100 % | 98 % |
Normen und Fristen muss die KI nachschlagen, deshalb sucht sie vor der Unterschrift am häufigsten
Vor der Messung hatten wir angenommen: Absicherungsfragen klingen allgemeiner, also sucht die KI dafür seltener im Web. Die Daten zeigen das Gegenteil, und auch das gehört in eine Studie.
Der Mechanismus dahinter ist einfach. Je näher eine Frage an der Unterschrift liegt, desto spezifischer wird sie, und desto weniger kann das Modell sie aus dem eigenen Wissen beantworten. Ob ISO 9001 für einen Lohnfertiger Pflicht ist, welche Prüfbescheinigung nach EN 10204 üblich ist, bis wann eine Maschine die neue Maschinenverordnung erfüllen muss: Das sind Fakten, die das Modell nachschlagen muss.
SISTRIX hat am 1. September 2026 etwas Ähnliches an 2.496 Onlineshops gemessen: Google AI Overviews erscheinen bei Informationssuchen zu 69,7 Prozent, bei Kaufsuchen zu 0,2 Prozent. Die Absicherungsfrage liegt spät im Kaufprozess, ist in ihrer Form aber eine Informationsfrage: Was gilt, was muss vorliegen, was ist üblich. Die KI beantwortet die Prüfung vor der Unterschrift, und genau dort greift sie auf Webquellen zurück.
Es kommt außerdem darauf an, wie die Frage gestellt ist. Die fünf Fragen des Panels, die mit „Wie beschreibe ich“, „Wie begründe ich“ oder „Wie rechne ich“ beginnen, lösen im Schnitt bei 55 Prozent der Antworten eine Websuche aus, die übrigen 67 Fragen bei 76 Prozent. Die niedrigste Quote des ganzen Panels hat „Wie beschreibe ich mein Automatisierungsprojekt, damit ein Sondermaschinenbauer kalkulieren kann?“ mit 43 Prozent. Die höchste hat „Wie erfülle ich die neue Maschinenverordnung?“ mit 96 Prozent. Anleitungen liefert das Modell aus sich selbst. Normen, Fristen und Nachweise schlägt es nach. Das ist die Seite, die Sie bauen sollten.
Gemini, Google und Copilot suchen kurz vor dem Kauf deutlich häufiger
Eine Einschränkung gehört dazu. ChatGPT und Perplexity suchen ohnehin bei fast jeder Frage im Web, bei ihnen kann also nichts mehr steigen. Der Anstieg zeigt sich bei den vier anderen Systemen:
| KI-System | Orientierung | Absicherung | Differenz |
|---|---|---|---|
| Gemini | 9 % | 41 % | +32 Punkte |
| Google AI Overview | 46 % | 61 % | +15 Punkte |
| Google AI Mode | 66 % | 83 % | +17 Punkte |
| Copilot | 88 % | 99 % | +11 Punkte |
Gemini, die beiden Google-Systeme und Copilot schlagen kurz vor der Unterschrift also deutlich häufiger nach als am Anfang. Bei Gemini ist der Unterschied am größten: Bei Orientierungsfragen antwortet es fast immer aus dem Gedächtnis, bei Nachweisfragen holt es sich in zwei von fünf Fällen Hilfe aus dem Web.
In dieser Phase gewinnen Erklärungen zu Zertifikaten und Normen
Auf Herstellerseiten verschiebt sich in der Absicherung der Seitentyp. Erklärende Einzelartikel machen dort 25 Prozent der Abrufe aus, in den anderen Phasen 12 bis 15. Vergleichs- und Kategorieseiten fallen auf je etwa 2 Prozent.
Die stärksten Herstellerseiten des gesamten Panels sitzen in dieser Phase. „Die wichtigsten Zertifizierungen für Industrielieferanten“ auf qupex.de wurde in 30 Tagen 400-mal gelesen und 598-mal genannt, mehr als jede andere Firmenseite. Dahinter folgen „Lieferantenzertifikat“ im Einkäufer-Lexikon von tacto.ai mit 259 Abrufen und „DIN EN 10204: Prüfbescheinigungen 2.2 und 3.1 erklärt“ auf stahlnorm.de mit 105 Abrufen und 146 Nennungen. Alle drei erklären eine Norm oder einen Nachweis in einem einzigen Artikel.
Im Software-Markt sieht das anders aus. Dort dominieren laut Radyant Vergleichs- und Listenseiten. Der Industriekäufer in der Absicherung sucht die eine Seite, die ihm erklärt, was gilt. Welcher Seitentyp in den anderen drei Phasen gelesen wird, steht in B2B-Content für jede Kaufphase.
Die Seitentypen stammen aus der Klassifizierung der Messplattform; wir rechnen sie im nächsten Durchlauf mit eigenen Klassen nach.
Nach dem Messegespräch prüfen Ihre Kund:innen und die KI an derselben Stelle
Im technischen Mittelstand kommt der erste Kontakt selten über die Website. Er kommt über die Messe, über Empfehlung, über Leute, die sich in der Branche kennen. Die Website ist die Prüfung danach, und diese Prüfung findet in der Absicherungsphase statt. Dort greift, wie die Zahlen zeigen, auch die KI am häufigsten auf Webquellen zurück. Ihre Kund:innen und die KI prüfen also an derselben Stelle. Wie diese Phase in die ganze Kaufreise passt, beschreibt B2B Customer Journey mit KI.
Fragen Sie Ihren Vertrieb nach den letzten Fragen vor dem Auftrag
Prüfen Sie, welche Fragen Ihre Kunden intern klären müssen, bevor sie bei Ihnen unterschreiben. Fragen Sie Ihren Vertrieb: Was fragt der Einkauf kurz vor der Beauftragung? Was muss die Geschäftsführung wissen? Welche Nachweise verlangt das QM?
Dann prüfen Sie, ob es auf Ihrer Website eine Seite gibt, die genau diese Frage beantwortet, mit Normnummer, Quelle und Ihrer eigenen Praxis. Bei den meisten Websites fehlt sie noch. Die KI beantwortet die Frage trotzdem, mit den Seiten anderer. Technische Extras wie FAQ-Schema ändern daran wenig, das zeigt Schema Markup und KI-Suche: Was FAQ-Schema und Tabellen wirklich bringen.
Eine Seite kostet anderthalb Tage, die stärkste wurde 400-mal gelesen
Eine Absicherungsseite kostet einen Nachmittag Fachwissen und einen Tag Redaktion. Fünf Seiten zu den fünf letzten Fragen vor der Beauftragung sind gut eine Woche Arbeit.
Was eine einzelne Seite bringen kann, zeigt das Panel. Die Zertifizierungsübersicht auf qupex.de ist eine einzige Seite. Die KI hat sie in 30 Tagen 400-mal gelesen und 598-mal als Quelle genannt, öfter als die gesamte Website der meisten Hersteller im Panel. Jeder dieser Abrufe gehört zu einem Käufer, der gerade eine Entscheidung begründen muss.
Wie viele Anfragen daraus werden, kann Ihnen heute niemand seriös vorrechnen. Fragen Sie bei jeder Anfrage, wie die Kund:innen auf Sie gekommen sind. Dann sehen Sie nach einem halben Jahr selbst, was die Seiten bringen.
Die Studie misst, was die KI liest. Ihre Anfragen zählen Sie selbst
Wir messen, welche Seiten die KI liest und nennt. Wie viele Ihrer Käufer die KI tatsächlich fragen und wie viele Anfragen daraus entstehen, sehen Sie erst mit der Frage nach dem Weg zu Ihnen, siehe oben. Und der Anstieg gilt für Gemini, die beiden Google-Systeme und Copilot; ChatGPT und Perplexity suchen ohnehin bei fast jeder Frage.
Unterm Strich: Die Prüfung vor der Unterschrift findet im Netz statt
Die Prüfung vor der Unterschrift findet im Netz statt. Die KI liest dafür die Seiten, die bei den meisten Herstellern noch fehlen.
Fragen zur Absicherungsphase
Was ist die Absicherungsphase?
Die Phase nach der Entscheidung und vor der Unterschrift, in der Ihr Ansprechpartner die Wahl im eigenen Haus begründen muss. Typische Fragen betreffen Zertifikate, Nachweise, Update-Zusagen, übliche Zahlungsbedingungen und Fristen.
Warum sucht die KI gerade in dieser Phase so oft im Web?
Weil die Fragen spezifisch werden. Was eine Norm verlangt, welche Prüfbescheinigung üblich ist oder welche Frist gilt, kann ein Sprachmodell aus seinem Wissen nicht zuverlässig beantworten. Also schlägt es nach, bei 80 Prozent der Absicherungsfragen gegenüber 68 Prozent in der Orientierung.
Welche Seiten sollte ein Hersteller für diese Phase haben?
Erklärende Einzelartikel zu einer Norm, einem Nachweis oder einer Kostenstruktur, mit Normnummer und Quelle. In der Absicherungsphase machen solche Artikel 25 Prozent der Abrufe auf Herstellerseiten aus, in den anderen Phasen 12 bis 15.
Quellen & Einordnungzum Ausklappen
- Oliver Bock (2026): Welche Websites liest ChatGPT, wenn Ihre Kund:innen einen Anbieter suchen? Was 13.108 KI-Antworten zeigen. Panelstudie, 10. August bis 8. September 2026, The B2B Answer, München. Abschnitt 3 behandelt die Kaufphasen.
- Rohdaten der Studie als CSV, darin die Websuche je Frage, Tag und System.
- SISTRIX: KI-SEO im E-Commerce, 1. September 2026. AI Overviews bei 69,7 Prozent der informationalen und 0,2 Prozent der transaktionalen Suchen.
- Radyant und OMR Reviews: Software Prompt Study, Juni 2026. Seitentypen in KI-Antworten zu Software.
- B2B-Content für jede Kaufphase, Beitrag zu den Seitentypen in allen vier Phasen.
Zahlen in diesem Beitrag: Peec-Panel, 72 Fragen, 18 je Phase, 10. August bis 8. September 2026, 30-Tage-Mittel, Bruchtag 24. August ausgeschlossen. Statistik auf Fragenebene (Welch-t): Absicherung gegen Orientierung 3,5, gegen Vergleich 2,1, gegen Entscheidung 1,7; je Zeitfenster 2,3 bis 4,1; Benjamini-Hochberg über alle gleichzeitigen Tests. Die genannten Seiten sind die meistgelesenen Herstellerseiten der Absicherungsphase, Abrufe und Nennungen über alle sechs Systeme summiert.