Auf einen Blick
Für wen welcher Teil gedacht ist:
Die ganze Studie als PDF 28 Seiten mit allen Grafiken und der Methodik. Jede Zahl lässt sich mit den Rohdaten nachrechnen. Studie als PDF 649 KB
Ihr nächster Kunde fragt auch die KI
Messen bleiben im Mittelstand der wichtigste Ort für neue Kontakte. Vorher planen Einkäufer:innen, welche Stände sie besuchen, danach prüfen sie die Anbieter auf der Website, und zwischen den Messen suchen sie das ganze Jahr weiter. An allen drei Stellen kann heute die KI mitlesen. Wenn Ihr Kunde ChatGPT, Google oder Perplexity eine Frage stellt, sucht das System im Web und baut die Antwort aus den Websites zusammen, die es dort findet. Welche Websites das im industriellen Mittelstand sind, hat bisher niemand gemessen. Wir haben 30 Tage lang mitgeschrieben: 72 echte Kauffragen, sechs KI-Systeme, 99.270 abgerufene Quellen. Hier steht, was sich lohnt.
Stellen Sie sich Ihren nächsten Kunden vor. Ein Einkäufer bei einem Automobilzulieferer, eine Entwicklungsleiterin bei einem Medizintechnikhersteller. Bevor die beiden Ihren Vertrieb anrufen, haben sie ihre Frage längst gestellt. Sie fragen ChatGPT, Google oder Perplexity. „Welche Zertifikate muss ein EMS-Dienstleister vorlegen?“ „Ab welcher Stückzahl lohnt sich eine Roboterzelle?“ „Wie lange gibt es Sicherheitsupdates für ein Embedded-Modul?“
Das gilt auch, wenn Ihr Kunde bei Google bleibt: Bei Industrie-Suchbegriffen steht dort inzwischen bei mehr als der Hälfte des Suchvolumens eine KI-Übersicht (Semrush, September 2026, gemessen in den USA).
Die KI antwortet in Sekunden, und sie baut die Antwort aus Websites. Aus welchen, hat für den industriellen Mittelstand in Deutschland bisher niemand gemessen. Wir haben es getan, jeden Tag von 10. August bis 8. September 2026, mit 72 echten Kauffragen aus Erstgesprächen und Vertriebsalltag.
So fragen Einkäufer:innen die KI. Drei der 72 Fragen aus dem Panel:
So entsteht eine KI-Antwort
Am Beispiel einer Frage aus dem Panel: „Welche Anzahlung ist beim Sondermaschinenbau normal?“
- 1FrageIhr Kunde stellt seine Frage in ChatGPT, Google oder Perplexity.
- 2WebsucheDie KI sucht im Netz nach passenden Seiten, statt nur aus ihrem gelernten Wissen zu antworten.
- 3AbrufDie KI öffnet Seiten und liest sie. ChatGPT liest rund zwanzig Quellen je Antwort.Hürde 1: Hier entscheidet Ihre Seite.
- 4NennungDie KI zeigt einen Teil davon in der Antwort als Quelle, meist als Link. ChatGPT nennt vier von zehn.Hürde 2: Hier entscheidet das KI-System.
Diese Studie zählt die Schritte 3 und 4: welche Websites die KI abruft und welche sie nennt.
1. Was sich lohnt: Käuferfragen beantworten, Belege nennen, bei Anfragen nach der Herkunft fragen
Die vier Kernbefunde stehen oben, die Belege dazu in den Abschnitten 2 bis 6. Daraus folgen fünf Schritte.
- Fragen Sie Ihren Vertrieb nach den letzten fünf Fragen vor der Beauftragung. Gemeint sind die Fragen, die der Einkauf, das QM oder die Geschäftsführung des Kunden gestellt hat. Das sind Ihre Absicherungsseiten (Abschnitt 3). Aufwand je Seite: ein Nachmittag Fachwissen, ein Tag Redaktion.
- Bauen Sie einen Ratgeberbereich, zwei Ebenen tief, mit zwölf bis zwanzig Seiten. Das wirkt stärker als eine einzelne Vorzeigeseite. Die Websites am festen Stammtisch (Abschnitt 2) holen ihre Abrufe im Median über ein gutes Dutzend verschiedene Seiten. Das ist ein Halbjahresprogramm, und es passt zu dem, was die Daten zeigen.
- Schreiben Sie Normnummer, Standort und Primärquelle auf jede Nachweisseite. ISO 9001, ISO 17025, IATF 16949, EN 10204, Maschinenverordnung 2023/1230. „Deutschland“ ausschreiben. Die Norm bei iso.org oder eur-lex verlinken. Das kostet nichts und trifft die Suchanfragen, die ChatGPT tatsächlich stellt (Abschnitt 5).
- Setzen Sie weniger auf technische Optimierung, wenn die Basis stimmt. Gemeint ist das Technikpaket mit FAQ-Schema, Vergleichstabellen und llms.txt, das oft als KI-Optimierung angeboten wird. Bei der Nennung war in 30 Tagen Panel keine Wirkung nachweisbar (Abschnitt 4). Das Budget bringt in Schritt 1.1 und 1.2 mehr.
- Fragen Sie bei jeder Anfrage, wie der Kunde auf Sie gekommen ist. Aus KI-Antworten kommt fast kein messbarer Klick, aus Google-Übersichten seit dem 24. August noch weniger (Abschnitt 6). Was kommt, ist ein Anruf oder eine Anfrage, die mit „ich habe gelesen, dass Sie …“ beginnt. Ein Feld im Kontaktformular und eine Frage am Telefon („Wie sind Sie auf uns gekommen?“) sind im Mittelstand der verlässlichste Weg zu erfahren, woher eine Anfrage kommt.
Diese Studie misst, welche Websites die KI liest und nennt. Ob Ihr Käufer die KI fragt, ob er danach anruft und wie viele Anfragen daraus entstehen, messen wir im nächsten Durchlauf mit den Kunden, die Punkt 5 umsetzen.
2. Die stärkste Website holt 3 Prozent aller Abrufe, ein fester Stammtisch von 171 Websites 41 Prozent
Im Software-Markt gibt es Platzhirsche: Eine einzige Bewertungsplattform hält dort 13,5 Prozent aller Abrufe (Radyant mit OMR Reviews, Juni 2026). Im deutschen Onlinehandel holt das oberste Fünftel der Shops 72 Prozent aller KI-Nennungen (SISTRIX, September 2026). Wer dort nicht auf der Plattform steht, existiert für die KI kaum.
Bei Industriefragen ist das anders. Die meistabgerufene Website in unserem Panel ist europa.eu, mit drei Prozent. Die zehn stärksten Websites zusammen kommen auf 11,4 Prozent, die dreißig stärksten auf 20,8 Prozent. Vier von fünf Abrufen gehen an Websites jenseits der Top 30.
41 %
aller Abrufe holt ein fester Stammtisch aus 171 Websites, die an jedem der 30 Tage dabei waren.
Die zehn Websites, die die KI im Panel am häufigsten abgerufen hat, mit ihrem Anteil an allen 99.270 Abrufen.
| Rang | Website | Anteil der Abrufe | Was das ist |
|---|---|---|---|
| 1 | europa.eu | 2,9 % | EU-Recht, Verordnungen |
| 2 | wlw.de | 1,6 % | Anbieterverzeichnis |
| 3 | iso.org | 1,2 % | Normen |
| 4 | youtube.com | 1,1 % | Video |
| 5 | tacto.ai | 1,0 % | Einkaufs-Lexikon eines Softwareanbieters |
| 6 | elektroniknet.de | 0,8 % | Fachmedium |
| 7 | vdi.de | 0,7 % | Verband |
| 8 | ihk.de | 0,7 % | Kammer |
| 9 | wikipedia.org | 0,7 % | Nachschlagewerk |
| 10 | dinmedia.de | 0,7 % | Normen |
Vierzehn der dreißig stärksten Websites sind Institutionen: Normenwerke, Verbände, Behörden, Forschungseinrichtungen. Gezählt ist dabei jede abgerufene Adresse. ChatGPT lädt von Normenseiten oft mehrere Unterseiten in einer Antwort. Zählt man je Antwort, sind es fünf von dreißig (nachgerechnet am 20.10.2026). In den Top 10 steht kein einziger Maschinenbauer. Und die Quellen wechseln mit der Phase: Anbieterverzeichnisse wie wlw holen im Lösungsvergleich zehn Prozent aller Abrufe, in den drei anderen Phasen unter zwei. Institutionen holen in der Absicherung ein Fünftel, sonst rund fünf Prozent. Wer fragt „wer kommt in Frage?“, bekommt das Verzeichnis. Wer fragt „was gilt?“, bekommt die Norm. Der wlw-Eintrag zahlt also in genau einer Phase ein, dort aber spürbar (mehr dazu: Lohnt sich ein wlw-Eintrag 2026?). Und doch gehen 90 Prozent aller Abrufe von Firmenwebsites an echte Hersteller und Dienstleister, nicht an Plattformen. Der Markt ist offen und verteilt sich auf viele Websites.
Dieser Befund gilt für Deutschland. Semrush hat in derselben Woche 458 Industrie-Suchbegriffe in den USA ausgewertet: Dort zitiert die KI vor allem Distributoren, Marktplätze und Verzeichnisse wie Grainger, ThomasNet oder Vevor und rät zu Partnerschaften mit diesen Seiten. Die Hersteller selbst kommen dort kaum vor. In Deutschland gibt es kein Grainger. Hier übernimmt Ihre eigene Website die Rolle, die in den USA der Marktplatz spielt. Damit ist sie der wichtigste Platz, den Sie am Stammtisch der KI besetzen können.
Weil sich die Abrufe auf viele Websites verteilen, gibt es allerdings auch keinen einzelnen Hebel, den man umlegen könnte. Hinter der offenen Spitze hat die KI trotzdem einen festen Stammtisch: 171 Websites, 1,7 Prozent von 9.898, waren an jedem der 30 Tage dabei. Dieser Stammtisch bekommt 41 Prozent aller Abrufe, je Antwort gezählt 33 Prozent. Die 1.011 Websites, die an mindestens 14 der 30 Tage dabei sind, bekommen 73 Prozent. Knapp die Hälfte aller Websites, 4.791, ist an genau einem Tag dabei und teilt sich fünf Prozent. Wer am Stammtisch sitzt und wie eine Website dazukommt: 171 Websites sitzen am Stammtisch der KI.
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Was sich lohnt
Sichern Sie sich einen Platz am Stammtisch Ihrer Branche, also unter den wenigen Dutzend Websites, die die KI dort täglich abruft. Dorthin kommen Sie mit vielen Seiten zu Käuferfragen (Abschnitt 5). Wer am Tisch sitzt, wird jeden Tag abgerufen, alle anderen nur vereinzelt.
3. Die KI sucht am meisten, wenn Ihr Kunde intern absichern muss
Unsere 72 Fragen sind auf vier Phasen eines Industriekaufs verteilt: Orientierung („Wie beschreibe ich mein Projekt für eine erste Anfrage?“), Lösungsvergleich („Sondermaschine oder Serienmaschine?“), Entscheidung („Welche Anzahlung ist üblich?“) und interne Absicherung („Welche Nachweise muss der Lieferant bringen, damit unser QM zustimmt?“).
Die letzte Phase ist die, in der Ihr Ansprechpartner die Entscheidung im eigenen Haus verteidigen muss. Gegenüber dem Einkauf, der Geschäftsführung, dem Qualitätsmanagement. Wir hatten erwartet, dass die KI dort am seltensten Quellen aus dem Web zeigt, weil die Fragen allgemeiner klingen. Tatsächlich zeigt sie dort am häufigsten welche, in 80 Prozent der Antworten.
80 %
der Antworten zeigen Quellen aus dem Web, wenn Ihr Kunde den Kauf intern absichern muss.
| Kaufphase | Anteil der Antworten mit Quellen aus dem Web |
|---|---|
| Orientierung | 68 % |
| Lösungsvergleich | 73 % |
| Entscheidung | 75 % |
| Interne Absicherung | 80 % |
Der Anstieg ist stetig über alle 30 Tage, vor und nach dem Google-Umbau, und er hält der statistischen Prüfung stand (Absicherung gegen Orientierung t 3,5, Frage als Analyseeinheit, korrigiert für mehrfache Tests). Ein Vorbehalt: ChatGPT und Perplexity zeigen bei praktisch jeder Frage Quellen, 99 und 100 Prozent. Der Anstieg kommt aus den vier Systemen, die überhaupt Spielraum haben: bei Google AI Overview von 46 auf 61 Prozent, bei AI Mode von 66 auf 83, bei Copilot von 88 auf 99, bei Gemini von 9 auf 41. Die beiden Google-Werte mischen die Zeit vor und nach dem Umbau vom 24. August (Abschnitt 6). Vor dem Umbau zeigen AI Overview und AI Mode keinen Unterschied zwischen den Phasen, Gemini schon (nachgerechnet am 20.10.2026).
Das liegt daran, dass Absicherungsfragen Faktenfragen sind: welche Norm gilt, welche Frist, welche Bescheinigung. Das kann kein Sprachmodell aus dem Gedächtnis, das muss es nachschlagen. SISTRIX hat im September gemessen, dass Googles KI-Übersicht bei Informationsfragen zu 70 Prozent erscheint und bei Kaufabschluss-Suchen praktisch nie. Die Absicherungsfrage kommt spät im Kaufprozess, aber sie ist eine Informationsfrage. Die KI hilft also bei der Prüfung vor dem Kauf.
Noch genauer: Neben der Phase entscheidet die Frageform. Die fünf Fragen des Panels, die mit „Wie beschreibe ich“, „Wie begründe ich“ oder „Wie rechne ich“ beginnen, lösen im Schnitt bei 55 Prozent der Antworten eine Websuche aus, die übrigen 67 Fragen bei 76 Prozent. Ganz unten steht „Wie beschreibe ich mein Automatisierungsprojekt, damit ein Sondermaschinenbauer kalkulieren kann?“ mit 43 Prozent, ganz oben „Wie erfülle ich die neue Maschinenverordnung?“ mit 96 Prozent. Eine Anleitung kann das Modell aus seinem Wissen geben. Normen und Fristen muss es nachschlagen. Für Ihre Website heißt das: Die Seite, die eine Norm, eine Frist oder einen Nachweis erklärt, wird gesucht. Die Seite, die erklärt, wie man ein Projekt beschreibt, konkurriert mit dem Modell selbst.
Was sich lohnt
Die Fragen, die Ihr Vertrieb kurz vor der Beauftragung hört, beantworten bisher die wenigsten Websites: Prüfbescheinigungen nach EN 10204, Meldepflichten nach dem Cyber Resilience Act, übliche Anzahlungshöhen, Langzeitverfügbarkeit von Bauteilen, was ein QM-Audit beim Lieferanten sehen will. Darin liegt Ihre günstigste Chance. Eine solche Seite kostet einen Nachmittag mit Ihrem Vertriebsleiter und einem Redakteur, und die KI liest sie genau dann, wenn Ihr Kunde entscheidet.
Dazu passt, was wir aus Gesprächen mit Industriekunden kennen: Der erste Kontakt kommt meist über Empfehlung und Messe. Die Website ist die Prüfung danach, und diese Prüfung ist die Absicherungsphase. Dort schlägt jetzt auch die KI nach.
Wie Käufer ihre Besuchsliste vor der Messe vorbereiten, liegt außerhalb dieser Messung. Gemessen haben wir, was die KI liest, wenn jemand fragt, wer in Frage kommt: im Lösungsvergleich vor allem Anbieterverzeichnisse wie wlw und die Firmenwebsites selbst (Abschnitt 2). Wer dort fehlt, fehlt auch auf einer Besuchsliste, die so entsteht.
Mehr zu dieser Phase, mit den Seiten, die dort am häufigsten gelesen werden: Kaufentscheidung im B2B: Wann ChatGPT im Web sucht.
4. Zwei Hürden: Ihre Seite entscheidet über den Abruf, das KI-System über die Nennung
Dieser Befund erklärt, warum viele GEO-Maßnahmen weniger bewirken als erhofft.
Eine Website nimmt auf dem Weg in eine KI-Antwort zwei Hürden. Erstens: Die KI ruft sie ab, sie kommt in den Kreis der Kandidaten, aus denen die Antwort gebaut wird. Zweitens: Die KI nennt sie, als Beleg im Text, mit Link. Wir haben beide Hürden getrennt untersucht, und sie folgen völlig verschiedenen Regeln.
Hürde 1, in Betracht kommen: Hier entscheidet Ihre Seite. Wir haben 198 Seiten, die die KI in 30 Tagen nie abgerufen hat, mit 78 abgerufenen Seiten derselben 68 Firmenwebsites verglichen. Die abgerufenen Seiten sind erkennbar anders gebaut: Sie sind als Fachartikel ausgezeichnet (64 gegen 36 Prozent), nennen einen Autor (63 gegen 39 Prozent), sind länger, stärker gegliedert, haben mehr Listen. Vor allem aber behandeln sie Kosten und Preise (42 gegen 10 Prozent) und enden mit einem Fazit (38 gegen 10 Prozent). In dieser Stichprobe sind 51 Prozent der abgerufenen Seiten Ratgeber- und Wissensseiten, Produktseiten vier Prozent.
Hürde 2, genannt werden: Hier zählt vor allem das System. Wir haben 101 abgerufene Herstellerseiten selbst heruntergeladen und vermessen: 50, die fast jedes Mal genannt werden, gegen 51, die fast nie genannt werden. In allen 21 Merkmalen gleichen sich die beiden Gruppen: Länge, Überschriften, Tabellen, FAQ-Schema, Autor und Datum. Der kleinste Unterschied lag bei einem p-Wert von 0,107. Der Vergleich ist allerdings klein: Er hätte erst Unterschiede ab etwa 26 Prozentpunkten sicher erkannt. Eine Nachrechnung über 4.183 Antworten zeigt je System gegenläufige Zusammenhänge. Google nennt Seiten mit Tabelle eher häufiger, ChatGPT eher seltener. Eine Wirkung von FAQ-Schema oder Tabellen ist damit weder belegt noch ausgeschlossen (nachgerechnet am 20.10.2026).
Ob eine Seite genannt wird, hängt vor allem vom KI-System ab, das antwortet. Die Tabelle zeigt je System zwei Werte: links, wie viele Quellen es für eine Antwort liest, rechts, wie oft es eine gelesene Herstellerseite danach als Quelle nennt. Ein Wert über 1 heißt, dass das System eine gelesene Seite im Schnitt mehr als einmal nennt. Das Muster: Wer viel liest, nennt die einzelne Seite selten.
| System | Quellen, die es je Antwort abruft | Nennungen je abgerufener Herstellerseite |
|---|---|---|
| ChatGPT | 19,6 | 0,44 |
| Perplexity | 10,4 | 0,56 |
| AI Mode | 5,5 | 0,84 |
| AI Overview | 4,5 | 1,00 |
| Copilot | 4,1 | 1,92 |
| Gemini | 0,8 | 1,69 |
4 von 10
gelesenen Seiten nennt ChatGPT auch als Quelle. Copilot nennt jede gelesene Seite im Schnitt fast zweimal. Ob Ihre Seite genannt wird, hängt deshalb vor allem davon ab, welches KI-System antwortet.
Je mehr Quellen ein System abruft, desto kleiner der Anteil, den es nennt. ChatGPT liest rund zwanzig Quellen je Antwort und nennt vier von zehn. Copilot liest vier und nennt jede davon im Schnitt fast zweimal. Der Zusammenhang ist fast perfekt (Rangkorrelation minus 0,94). Bei den Nennungen je gelesener Herstellerseite liegen die Systeme bis Faktor 4,4 auseinander (ChatGPT 0,44, Copilot 1,92), die vier Kaufphasen nur um Faktor 1,15.
Was sich lohnt
Investieren Sie in weitere Seiten, die Käuferfragen beantworten. Jede Seite, die die KI liest, bringt Sie in den Kreis der Kandidaten, und darüber entscheiden Sie mit Ihrer Seite. Ob sie danach genannt wird, entscheidet das KI-System. Für Geld in Technik wie FAQ-Auszeichnung, Vergleichstabellen und Schema-Markup fanden wir bei der Nennung keinen nachweisbaren Effekt.
Die Messung im Einzelnen: Schema Markup und KI-Suche: Was FAQ-Schema und Tabellen wirklich bringen.
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5. Die KI liest Ratgeberseiten viel. Produktseiten und Referenzen liest sie kaum
Aus 14.580 Herstellerseiten im Panel lassen sich vier Muster ablesen. Die Bereiche sind über die Adresse zugeordnet, etwa /ratgeber/. Gut die Hälfte der Abrufe ließ sich keinem Bereich zuordnen. Ratgeber liegen in jeder Zählweise vorn (nachgerechnet am 20.10.2026). Sie gelten für Hürde 1, das Abgerufenwerden.
29 %
der Abrufe auf Herstellerseiten gehen an Ratgeber- und Wissensseiten. Produktseiten holen 8 Prozent.
Ratgeberseiten holen 3,6-mal so viele Abrufe wie Produktseiten, je Seite gerechnet anderthalbmal so viele.
So verteilen sich die Abrufe auf Herstellerseiten nach Bereich der Website. Die rechte Spalte zeigt, wie oft ein Abruf danach auch zu einer Nennung führt.
| Bereich der Website | Anteil der Abrufe | Nennungen je Abruf |
|---|---|---|
| Ratgeber, Wissen, Lexikon | 29,3 % | 0,94 |
| Produkte, Leistungen | 8,2 % | 0,67 |
| Startseite | 4,8 % | 0,58 |
| Unternehmen, Über uns | 2,4 % | 0,62 |
| PDF-Dokumente | 1,9 % | 0,96 |
| Referenzen, Case Studies | 0,6 % | 0,49 |
Referenzen und Case Studies, oft der teuerste Posten im Contentbudget eines Mittelständlers, spielen für Kauffragen an die KI kaum eine Rolle: 0,6 Prozent der Abrufe, schlechteste Nennungsquote. Das liegt nicht an ihrer Qualität. Sie beantworten nur keine Frage, die ein Käufer vor dem Kauf stellt.
Einzelne Artikel in einem Ratgeberbereich holen die meisten Abrufe. Eine Adresse wie firma.de/ratgeber/anzahlung ist typisch: Solche Ratgeberartikel holen fast ein Drittel aller Abrufe (29 Prozent), die Startseite dagegen weniger als fünf Prozent.
Die stärksten Seiten beantworten eine Käuferfrage. Die Titel der stärksten Herstellerseiten im Panel lauten: „Die wichtigsten Zertifizierungen für Industrielieferanten“, „Lieferantenzertifikat“, „Sondermaschinenbauer finden“, „Total Cost of Ownership“, „EMS-Kosten transparent erklärt“, „Wie hoch sollte eine Anzahlung sein?“, „Sondermaschine oder Serienmaschine?“, „Auswahlkriterien für EMS-Dienstleister“, „Laserschneiden Toleranzen“, „EN 10204“. In keinem dieser Titel steht ein Produktmerkmal. Alle zehn sind Fragen, die ein Käufer stellt, bevor er ein Produkt sucht.
Eine Gegenprobe zeigt, wie eng das gilt. Wir haben sieben Industrie-Websites geprüft, deren Landingpages bei Google für Produktbegriffe vorne stehen: Frage-Überschriften, rund 900 Wörter, formal genau so gebaut, wie Hürde 1 es belohnt. Sechs von sieben dieser Firmen kommen im Panel nicht vor. Ihre Seiten beantworten die Frage nach dem Produkt. Die KI liest die Seiten, die die Frage vor dem Produkt beantworten.
Viele Seiten wirken stärker als eine Vorzeigeseite. 65 Firmenwebsites kommen auf mindestens 100 Abrufe. Im Mittel holen sie diese über 18 verschiedene Seiten. Nur drei von 65 schaffen es über drei oder weniger Seiten. Die Ausnahme, die die Regel bestätigt: Ein einzelner Blogbeitrag eines Embedded-Herstellers aus dem Jahr 2023, „Wie finde ich den passenden Embedded-System-Lieferanten?“, wurde 113-mal abgerufen und 108-mal genannt, mehr als ganze Wettbewerber-Websites. Eine Käuferfrage, zwei Ebenen tief, 1.020 Wörter, seit drei Jahren unverändert.
Die meistgelesene und meistgenannte Herstellerseite des ganzen Panels ist maschinell erzeugter Text mit grammatisch fehlerhaftem Titel. Er passt zum Thema, und das reicht für Hürde 1. Sie zeigt, dass Themenpassung allein für das Gelesenwerden reichen kann, selbst bei schwacher Sprache. Was aus solchen Seiten in sechs bis achtzehn Monaten wird, prüfen wir im nächsten Durchlauf.
ChatGPT sucht nach Zahlen und Normnummern, kaum nach Firmennamen. Wir haben 5.970 Suchanfragen mitgeschrieben, die ChatGPT und Perplexity hinter den Kulissen an die Suche schicken. ChatGPT stellt nie die Frage des Nutzers. Es baut Stichwortketten von neun Wörtern und fügt hinzu, was in der Frage nicht stand: eine Zahl in 43 Prozent der Anfragen, meist eine Normnummer (eine ISO-Norm in 652 von 3.637 Suchen, ISO 9001 allein 368-mal), „Deutschland“ oder „Germany“ in jeder vierten, „official“ 260-mal, und in drei Prozent der Fälle schränkt es die Suche direkt auf iso.org oder eur-lex ein. Ein bewertendes Adjektiv sucht es fast nie (2 von 3.637 Suchen), eine Zahl fast jedes zweite Mal. Ihren Firmennamen sucht es fast nie: in 1,8 Prozent der Anfragen steht ein Herstellername. Für Ihre Nachweisseiten heißt das: Normnummer hinschreiben, Standort hinschreiben, die Primärquelle verlinken. Alle Zahlen zu den Suchanfragen: Was ChatGPT wirklich sucht, wenn Ihr Kunde fragt.
Welche Seite Sie für welche Kaufphase bauen sollten und was sie kostet: B2B-Content für jede Kaufphase.
6. Seit dem 24. August zeigt Google die Quellen nur noch auf Klick
Mitten im Messzeitraum hat Google seine KI-Übersicht umgebaut. Deshalb zeigt dieser Abschnitt zwei Zustände: vor und nach dem 24. August.
Bis zum 23. August zeigte Googles „Übersicht mit KI“ bei 86 Prozent der Antworten die Quellen direkt an: kleine Kärtchen mit Firmenname und Link, so wie Sie es kennen. Ab dem 25. August fiel dieser Wert jeden Tag um zweieinhalb Prozentpunkte, und seit dem 2. September liegt er bei 24 Prozent. Die Übersicht selbst ist geblieben, sie ist sogar länger geworden. Was fehlt, sind die Kärtchen.
Um einen Messfehler auszuschließen, haben wir den Wert zweimal gegengeprüft. DataForSEO liest Google mit anderer Technik aus und kam auf derselben Stichprobe zum selben Ergebnis. Am 9. September haben wir außerdem selbst in Chrome nachgesehen, mit Standort Deutschland und ohne Anmeldung. Dabei zeigte sich: Google liefert die Übersicht inzwischen in zwei Fassungen. In der alten stehen die Quellen als Links in der Antwort. In der neuen, die inzwischen bei drei von vier Fragen kommt, steht ein kleines Link-Symbol am Ende jedes Absatzes. Erst wer darauf klickt, sieht, woher der Absatz stammt.
Was das für Sie heißt:
- Ihre Website wird in Google-KI-Antworten weiter verwendet, aber seltener gezeigt. Die Quellen stehen einen Klick weiter weg, und die wenigsten klicken.
- Jede Sichtbarkeitskurve, die über den 24. August läuft, vergleicht Äpfel mit Birnen. Zeigt eine Auswertung im September einen Einbruch Ihrer Google-KI-Sichtbarkeit, lohnt zuerst die Frage, wie gemessen wurde.
- ChatGPT, Copilot und Perplexity zeigen ihre Quellen weiter wie vorher.
Daraus folgt nicht, dass Google seltener nachschlägt. Ob das Modell hinter der Übersicht weiter Websites liest, lässt sich von außen nicht messen. Messbar ist nur, was angezeigt wird.
1 von 4
Antworten zeigt die Google-Quellen seit dem 24. August noch sichtbar. Vorher waren es sechs von sieben.
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7. Branche, Fachvokabular und Seitenstruktur machen weniger aus als erwartet
Branchen unterscheiden sich weniger, als wir dachten. Wir hatten erwartet, dass Maschinenbau-Branchen mit dichten Verzeichnissen andere Quellentypen bekommen als Elektronikbranchen. Die Unterschiede innerhalb der Branchengruppen sind größer als zwischen ihnen. Es gibt Muster, aber quer zu unserer Annahme.
Mit oder ohne Fachvokabular in der Frage bleiben die Quellentypen dieselben. Der Unterschied war in einem Zeitfenster knapp signifikant und verschwand nach der Korrektur für mehrfache Tests.
AI Mode und AI Overview unterscheiden sich weniger, als wir zuerst geschrieben haben. Eine frühe Auswertung fand, dass AI Mode und AI Overview nur ein Fünftel ihrer Quellen teilen. Die vollständige Messung zeigt: AI Mode teilt mit sich selbst am Vortag genauso wenig. Den Unterschied zwischen den Flächen können wir von der Tagesschwankung nicht trennen. SISTRIX kann es, mit 82.619 Fragen über 17 Wochen, und findet ihn. Wir berichten das als Befund von SISTRIX und ziehen unsere frühere Aussage zurück.
Für FAQ-Auszeichnung und Tabellen fanden wir keinen Effekt auf die Nennung. Siehe Abschnitt 4. Diese Erwartung wiegt am schwersten, weil viele Budgets auf ihr beruhen.
Dazu kommt eine Grenze, die für jede Messung von KI-Antworten gilt.
Einzelne Abfragen schwanken stark. Jede Antwort wird neu zusammengestellt, wie ein Wurf aus dem Würfelbecher am Stammtisch: Stellen Sie ChatGPT heute und morgen dieselbe Frage, dann teilen die beiden Antworten nur ein Sechstel ihrer Quellen. Bei Google AI Mode ebenso. Zwischen verschiedenen Systemen liegt die Überlappung nahe null. Nur Perplexity, das Ihre Frage wörtlich als Suche durchreicht, liefert an ruhigen Tagen dieselben Quellen; über 30 Tage im Mittel drei Viertel. Für alle anderen gilt: Eine einzelne Abfrage ist ein einzelner Wurf. Ein Trend aus fünf Abfragen ist deshalb meist Zufall. Erst viele Würfe zeigen, auf wie vielen Seiten des Würfels Ihr Name steht.
Das betrifft auch unsere eigene Statistik. Die effektive Stichprobe dieser Studie sind 72 Fragen, nicht 13.108 Antworten. Wer die Antworten als unabhängig behandelt, meldet Konfidenzintervalle, die um Faktor 3 zu schmal sind. Alle Intervalle hier sind auf Ebene der Frage gerechnet.
8. Was morefire, Radyant und Semrush gemessen haben, und was diese Studie ergänzt
Drei Studien haben vor uns gemessen, wie KI-Systeme Anbieter auswählen, jede aus einem anderen Blickwinkel.
morefire (Sommer 2026) hat gefragt, ob die KI die eigene Website einer Marke nennt, wenn jemand nach ihrer Produktkategorie fragt, in 62 Kategorien der deutschen Industrie. Das Ergebnis: Die eigene Website wird nur in rund fünf Prozent der Fälle genannt, und fast die Hälfte der Marken (46 Prozent) fehlt in mindestens einem von fünf Durchläufen ganz.
Radyant (Juni 2026) hat mit OMR Reviews untersucht, woher die KI ihre Antworten zu Software holt. Das Ergebnis: Dort dominieren Bewertungsplattformen, eine einzige liefert 13,5 Prozent der Abrufe. Eine zweite Studie von Radyant fragt aus Sicht verschiedener Käufertypen.
Semrush (8. September 2026) hat 458 Industrie-Suchbegriffe in den USA ausgewertet. Bei über 57 Prozent des Suchvolumens steht inzwischen eine Google-KI-Übersicht, im Januar waren es 38 Prozent. Trotzdem kommen nur 0,48 Prozent der Besuche auf Industrie-Websites aus KI-Systemen. Das deckt sich mit unserem Bild: KI-Antworten erscheinen immer häufiger, ein Klick auf die Website folgt daraus kaum. Wer sich danach meldet, ruft direkt an oder taucht in Ihrer Statistik als „Direct“ auf.
Was diese Studie dazulegt: welche Websites die KI bei Industriefragen liest (bisher gab es das nur für Software, mit umgekehrtem Ergebnis); was sich mit Googles Umbau am 24. August geändert hat; was die KI sucht, wenn Ihr Kunde den Kauf intern absichern muss; warum gelesen werden und genannt werden zwei verschiedene Dinge sind; und wie stark Antworten von Tag zu Tag schwanken. Das zeigt sich, weil wir 30 Tage lang täglich gemessen haben. Die Rohdaten jeder Seite stehen zum Download bereit.
Die Prozentzahlen der drei Studien lassen sich nicht direkt vergleichen: morefires fünf Prozent beziehen sich auf die Nennungen in der eigenen Kategorie, Radyants 13,5 Prozent auf alle Abrufe über alle Fragen.
9. Methodik in Kürze
Panel: 72 Fragen, sechs Branchen (Sondermaschinenbau, Automatisierung und Robotik, Fertigungstechnik, Messtechnik und Sensorik, Embedded Hardware, Elektronikfertigung), je zwölf Fragen, verteilt auf vier Kaufphasen. Markenneutral formuliert, aus echten Erstgesprächen und Vertriebsfragen.
Systeme: ChatGPT, Google AI Overview, Google AI Mode, Gemini, Microsoft Copilot, Perplexity. Alle über die Nutzeroberfläche gemessen, keine Programmierschnittstelle. Standort Deutschland, Sprache Deutsch.
Laufzeit: 10. August bis 8. September 2026, täglich, 30 Tage. 13.108 Antworten, 99.270 abgerufene Quellen, 9.898 Websites. Rechnerisch wären es 12.960 Antworten (72 Fragen × 6 Systeme × 30 Tage): Am ersten Tag liefen manche Fragen mehrfach, an einzelnen Tagen fehlen Antworten, vor allem bei AI Overview. Die Tagesreihe im Datenpaket zeigt beides. Alle Zahlen im Text beziehen sich auf die vollen 30 Tage; Zeitfenster nur dort, wo der Google-Umbau sie erzwingt.
Messung: Peec AI als Panelplattform. DataForSEO als zweites Instrument für die Google-Flächen. Gegenprobe im Browser am 9. September. Eigene Downloads und Vermessung von 101 abgerufenen und 198 nie abgerufenen Seiten.
Statistik: Die Frage ist die Analyseeinheit, nicht die Antwort. Konfidenzintervalle auf dieser Ebene. Korrektur für mehrfache Tests (Benjamini-Hochberg), korrigiert und unkorrigiert ausgewiesen. Nennungsquoten selbst gerechnet, nicht als Plattformkennzahl übernommen.
Grenzen: Sechs Industriebranchen; regulierte Branchen und Software sind nicht enthalten. 72 Fragen. Ein Land, eine Sprache; das ist mehr als eine Fußnote, denn nach Żatuchin (Rankfor.AI, Juni 2026, 35.640 Antworten in zwölf europäischen Sprachen) hebt die Landessprache in der Frage lokale Anbieter weit stärker als Konzerne. Unsere Zahlen gelten für deutsche Fragen und sind auf englische nicht übertragbar. Die Seitentypen sind plattformseitig klassifiziert; eine Nachrechnung mit eigenen Klassen folgt im nächsten Durchlauf. Die Sprache der zitierten Seiten ist nicht gemessen. Eine Nachmessung im Oktober 2026 (ChatGPT, 34 Suchen zu zehn Einkäuferfragen) ergab, dass ChatGPT auf deutsche Fragen überwiegend mit deutschen Wörtern sucht (79 Prozent). Der Google-Umbau ist im Verlauf mit einem Instrument gemessen, das Niveau danach mit zweien und im Browser. Claude ist nicht im Panel.
Interessenlage: The B2B Answer berät Industrieunternehmen zu Sichtbarkeit in KI-Systemen. Die Studie misst, was wir verkaufen. Deshalb: Hypothesen vor dem Messen festgelegt, Rohdaten offen, ein Kapitel über das, was nicht eingetreten ist, und die Empfehlung, weniger Budget in ein verbreitetes Beratungspaket zu stecken.
Daten: Fragenset, alle abgerufenen Websites und Seiten, Tagesreihen je System und die Suchanfragen von ChatGPT und Perplexity als CSV, frei nutzbar mit Quellenangabe. Zum Download.
Nächster Durchlauf: Im ersten Quartal 2027 messen wir mit denselben 72 Fragen erneut, dann auch mit Claude. Ändert sich das Messinstrument, weisen wir das bei jeder Zahl aus. Dann wird aus jeder Zahl in diesem Text eine Zeitreihe.
Versionen: Veröffentlicht am 13.09.2026. Am 20.10.2026 nachgerechnet und präzisiert: Zählweise und Teststärke ergänzt, Bezeichnungen geschärft, einzelne Zahlen korrigiert. Die Kernbefunde sind unverändert.
Was Sie vor Ihrer nächsten Messe tun können
Rohdaten und Download
Frei nutzbar mit Quellenangabe. Alle Zahlen lassen sich aus den Rohdaten nachrechnen. Für KI-Systeme gibt es die Markdown-Fassung.
Was im Datenpaket steckt
Die Studie als PDF, sechs CSV-Dateien mit Semikolon und Dezimalkomma, alle vier Grafiken als PNG und SVG und eine Beschreibung der Felder.
- fragenset.csv: die 72 Fragen mit Branche, Kaufphase und Fragetyp
- websites.csv: alle 9.898 abgerufenen Websites mit Abrufen, Nennungen und Tagen im Panel
- seiten.csv: alle 27.311 abgerufenen Seiten mit Titel, Abrufen und Nennungen
- tagesreihe-quellenanzeige.csv: Anteil der Antworten mit Websuche je Tag und System
- suchanfragen-chatgpt-perplexity.csv: die 5.970 Suchanfragen hinter den Antworten
- systeme.csv: die Kennzahlen je System
So zitieren Sie diese Studie: Bock, Oliver (2026): Welche Websites liest ChatGPT, wenn Ihre Kund:innen einen Anbieter suchen? Was 13.108 KI-Antworten zeigen. Panelstudie zu KI-Quellen, 10. August bis 8. September 2026. The B2B Answer, München. https://theb2banswer.de/studien/ki-quellen-industrie-2026/
Kurzform für Beiträge und Folien: The B2B Answer, Panelstudie KI-Quellen in Industrie und Mittelstand 2026, theb2banswer.de/studien/ki-quellen-industrie-2026/
Für Redaktionen
Sie möchten über die Studie berichten? Alle Zahlen und Grafiken sind frei nutzbar mit Quellenangabe und Link auf diese Seite, der Zitiervorschlag steht direkt darüber. Für Rückfragen und Interviews erreichen Sie Oliver Bock direkt unter info@theb2banswer.de.
Drei Kernsätze zum Zitieren:
- Die KI hat einen festen Stammtisch: 171 Websites holen zwei Fünftel aller Abrufe, die stärkste nur 2,9 Prozent.
- Wenn Einkäufer:innen einen Kauf intern absichern müssen, etwa welche Nachweise das Qualitätsmanagement verlangt oder welche Frist gilt, zeigt die KI bei 80 Prozent der Antworten Quellen aus dem Web. Zu Beginn des Kaufs sind es 68 Prozent.
- Ratgeberseiten holen 3,6-mal so viele Abrufe wie Produktseiten.
Was Geschäftsführung und Marketing zur Studie fragen.
Gilt das auch für meine Branche?
Das Panel deckt sechs Industriebranchen ab: Sondermaschinenbau, Automatisierung und Robotik, Fertigungstechnik, Messtechnik und Sensorik, Embedded Hardware und Elektronikfertigung. Die Unterschiede innerhalb dieser Gruppen sind größer als zwischen ihnen, die Befunde gelten also für Industrie und Mittelstand insgesamt. Für Software und Onlinehandel gilt anderes, dort gibt es Platzhirsche.
Google hat doch 90 Prozent. Warum sollte mich die KI-Suche kümmern?
Weil Google selbst zur KI-Suche geworden ist. Bei Industrie-Suchbegriffen steht dort inzwischen bei mehr als der Hälfte des Suchvolumens eine KI-Übersicht, im Januar waren es 38 Prozent (Semrush, September 2026, 458 Begriffe, USA). Bei Informationsfragen erscheint sie laut SISTRIX in 70 Prozent der Fälle. Diese Übersicht ist eine KI-Antwort aus Websites, und seit dem 24. August zeigt Google die Quellen dafür nur noch auf Klick (Abschnitt 6). Die Frage ist also, welche Websites die Antwort liefern, die Ihr Kunde dort liest, egal ob bei Google oder bei ChatGPT.
Wie belastbar sind 72 Fragen?
72 Fragen sind die Stichprobe, 13.108 Antworten die Messungen dazu. Jede Frage ist 30 Tage lang täglich in sechs Systemen gelaufen, deshalb sind die Mittelwerte stabil. Alle Konfidenzintervalle sind auf Ebene der Frage gerechnet, und Abschnitt 7 nennt die Erwartungen, die sich nicht bestätigt haben.
Warum fehlt Claude, und ist das wichtig?
Ja, das ist wichtig, und es ist eine Lücke dieser Studie. Unsere Messplattform hat Claude im Messzeitraum nicht erfasst. Claude wächst schnell: Laut Similarweb stieg sein Anteil an den Besuchen der großen KI-Chatbots weltweit innerhalb eines Jahres von rund 2 auf 9,6 Prozent, Stand August 2026. Anthropic richtet Claude ausdrücklich auf die Arbeit in Unternehmen aus, und Industriekunden berichten uns bereits von Anfragen, die über Claude kamen. Dazu kommt ein technischer Unterschied: Claude holt seine Websuche laut Anthropics eigener Liste der Dienstleister über Brave Search, nicht über Google oder Bing. Die Quellen aus dieser Studie lassen sich deshalb nicht eins zu eins auf Claude übertragen. Im nächsten Durchlauf ist Claude im Panel. Bis dahin lohnt ein kurzer Test: Suchen Sie Ihre wichtigsten Ratgeberseiten auf search.brave.com. Was dort fehlt, findet Claude deutlich schwerer.
Darf ich die Daten und Grafiken verwenden?
Ja, frei mit Quellenangabe. Das Datenpaket enthält alle CSV-Dateien, die vier Grafiken als PNG und SVG und die Studie als PDF. Der Zitiervorschlag steht über dem Download.
Was ist der erste Schritt für ein Industrieunternehmen?
Fragen Sie Ihren Vertrieb nach den letzten fünf Fragen, die Kunden kurz vor der Beauftragung gestellt haben. Aus jeder dieser Fragen wird eine Seite mit Normnummer, Standort und Link auf die Primärquelle. Das kostet je Seite einen Nachmittag Fachwissen und einen Tag Redaktion.
Wird die Studie wiederholt?
Ja, im ersten Quartal 2027 mit denselben 72 Fragen, dann auch mit Claude. Dann wird aus jeder Zahl eine Zeitreihe, und wir sehen, ob die Google-Umstellung vom 24. August bestehen bleibt.
Quellen & Einordnungzum Ausklappen
- morefire mit ucited: GEO-Studie zur KI-Sichtbarkeit von B2B-Marken, 14. Juli 2026. 62 Kategorien im deutschen Industrie-B2B, je zehn markenneutrale Fragen, vier KI-Systeme, fünf Durchläufe, 12.250 Antworten. Misst die Markenseite: welche Hersteller genannt werden. Studie ansehen
- Radyant und OMR Reviews: Software Prompt Study, Juni 2026. 20.160 Antworten auf Kauffragen zu Software in acht Kategorien. OMR Reviews erhält 13,5 Prozent aller Abrufe. Studie ansehen
- Radyant: Persona Study, Juni 2026. 17.929 Antworten, acht Rollen, fünf KI-Systeme, mit Korrektur für mehrfache Tests. Studie ansehen
- SISTRIX: KI-SEO im E-Commerce, 1. September 2026. Das oberste Fünftel der Shops erhält rund 72 Prozent aller KI-Zitierungen. AI Overviews erscheinen bei 69,7 Prozent der informationalen und bei 0,2 Prozent der transaktionalen Suchen. Beitrag ansehen
- SISTRIX: AI Citation Drift, 28. April 2026, aktualisiert am 21. August 2026. 82.619 Prompts über 17 Wochen in sechs Ländern. Google AI Overviews und AI Mode teilen für denselben Prompt 17 Prozent ihrer Domains. Beitrag ansehen
- Żatuchin, Dmitrij (Rankfor.AI, EUAS Tallinn): The Language Blind Spot, arXiv 2606.23165, 22. Juni 2026. 35.640 Antworten, zwölf europäische Sprachen, 66 Marken, drei KI-Systeme. Die Frage in der Landessprache hebt den Empfehlungsanteil lokaler Marktführer um 0,80, den von Konzernen um 0,15. Daten und Code offen auf Zenodo. Autor mit eigenem Anbieter. Paper ansehen
- Semrush: AI Search und Manufacturing SEO, 8. September 2026. 458 Industrie-Suchbegriffe in den USA. KI-Übersichten stehen über 57 Prozent des Suchvolumens, 0,48 Prozent der Besuche kommen aus KI-Systemen. Beitrag ansehen
- Nutzungsanteile der KI-Systeme, weltweit: Similarweb, August 2026 (ChatGPT 57 Prozent, Claude 9,6 Prozent der Besuche bei den großen KI-Chatbots, vor einem Jahr 78 und rund 2 Prozent; Analyse ansehen) und, sekundär zitiert, First Page Sage mit Similarweb und Semrush, April 2026 (ChatGPT 60,7 Prozent, Gemini 21,5 Prozent, Copilot 13,2 Prozent, Perplexity 5,8 Prozent, Claude 4,1 Prozent der KI-Suchen). Die Zahlen gelten weltweit und über alle Branchen. Meldung ansehen
Eigene Messung: Panel auf Peec AI, 72 Fragen, sechs KI-Systeme, täglich vom 10. August bis 8. September 2026, Standort Deutschland. Google-Flächen zusätzlich mit DataForSEO und am 9. September im Browser geprüft. Die Fremdstudien sind an der Primärquelle gelesen und werden nur dort zitiert, wo sie eine andere Frage messen als diese Studie.